Hoe bepaal je een goede prijs voor jouw producten? Door te kijken naar 4 factoren: je kostprijs, je overige kosten, je gewenste salaris én de X-factor van je product.
Lees verder, dan leg ik je uit wat de X-factor precies betekent en waarom conventionele prijsstrategieën achterhaald zijn.
Hoe bepaal je een goede prijs?
Elke ondernemer heeft een prijsstrategie. Dat is ook wel nodig; je moet weten hoeveel geld je gaat verdienen met je producten. Anders is het lastig om te kunnen investeren in branding, een logo, een website, personeel, etc.
Daarom behandel ik in al mijn trajecten, evenals in mijn kennismakingsgesprekken, uitvoerig de prijsbepaling. Een prijs die niet winstgevend is kan je bedrijf namelijk de das omdoen.
De juiste prijsbepaling maakt het verschil tussen ‘Oké, het loopt voor nu’ en ‘Wow, hier verdien ik lekker geld mee!’
Maar hoe bepaal je dan die prijs? Dat leg ik je nu uit.
4 factoren die een winstgevende prijs bepalen
Vaak denken beginnende ondernemers aan deze conventionele prijsstrategie:
Verkoopprijs = kostprijs + overige kosten + winstmarge
Terwijl dit een veel betere prijsstrategie is en meer berust op de werkelijkheid:
Verkoopprijs = kostprijs + overige kosten + winstmarge + X-factor
Om een goede prijs te berekenen die winstgevend is, heb je het volgende nodig:
- De kostprijs van je producten
- Alle overige kosten die je nu maakt of zou moeten maken
- Een opslag voor winst (hier hoort ook salaris en groei bij)
- De X-factor van jouw product
1. De kostprijs
Als eerste de kostprijs. De kostprijs is wat het kost om jouw product te maken. Dit zijn zowel de inkoopkosten van het product zelf, als de directe kosten die hieraan verbonden zijn. Denk daarbij aan labels, verpakkingen en verzendkosten.
Verkoop je geen producten, maar werk je als dienstverlener? Dan kun je bij kostprijs ook aan je uren denken.
Meer leren over kostprijsberekeningen? Lees mijn artikel over waarom kostprijsberekeningen zo belangrijk zijn.
2. Overige kosten
Behalve de kosten voor het maken van je producten, zijn er andere kosten die je moet meenemen. Denk daarbij aan:
- De energierekening van je kantoor (zeker op dit moment met de stijgende energieprijzen belangrijk om mee te nemen in je prijsbepaling)
- Kosten voor opslag
- Kosten voor uitbesteding of personeel
- Kosten van retouren, bederf, etc.
- Investeringen die je doet ten gunste van de groei van je bedrijf.
Lees daar meer over in mijn artikel Vreten ‘winstgevende’ producten stiekem je winst op?
3. Winstmarge (inclusief salaris en groei)
Daarnaast moet je weten wat jouw producten aan minimale winstmarge moeten opleveren om überhaupt in het assortiment op te kunnen worden genomen
De winstmarge is de verhouding tussen de inkoopprijs en de verkoopprijs.
Dus welke verhouding moet jouw winstmarge zijn, zodat het je vaste kosten kan dekken én je er winst mee kunt maken? Dat moet je uitzoeken.
Lees meer over winstmarge in mijn artikel over de twee meest gemaakte fouten bij bepalen van de brutowinstmarge.
4. De X-factor
Wat is dan de ‘X-factor’? Het heeft niets met het bekende tv-programma te maken, maar komt wel op hetzelfde neer. Het is hetgeen wat jou en jouw product uniek maakt. Hetgeen wat waarde levert aan de klant. Dat is niet alleen het product – dat is alles eromheen.
Misschien heb je een webshop waarmee je babykleding verkoopt, net als veel andere webshops die babykleding verkopen.
Maar er is iets wat jou onderscheidt. Althans, dat zou er moeten zijn. Geef je bijvoorbeeld om duurzaamheid? Verkoop je enkel duurzame kleding of doneer je deel van je winst aan projecten voor natuurbehoud? Heb je een uniek bedrijfsconcept, waarbij je kledingruilparties organiseert voor jonge moeders?
Je snapt waar ik heen wil. Iets moet jou onderscheiden van de rest. En als dat werkt, als je merkt dat mensen opgetogen over jouw bedrijf praten, dan weet je ook dat je meer mag vragen voor je producten.
Het prijzen van je product is een dynamisch proces. Er is geen enkele reden waarom je alleen de ondergrens zou moeten vragen (kostprijs + winstmarge).
Met de ondergrens bedoel ik het hele ‘proces’ van het berekenen en bepalen van de kostprijs. Bied je jouw producten aan voor een prijs onder de ondergrens? Dan is er heus wel een kans dat je het wel drukker krijgt (meer vraag bij goede marketing), maar ook dat je het allemaal voor noppes doet.
Het hele ondernemersspel begint pas echt als je de uniekheid van jouw product kunt doorberekenen in de prijs. Denk hierbij aan:
- De kwaliteit van je producten
- De reviews die je hebt
- De exclusiviteit
- De klantenservice
Samen vormen deze elementen de X-factor.
Zit je qua kwaliteit aan de bovenkant? En qua prijs aan de onderkant? Dan kan dat juist tegen je gaan werken.
Het is net als dat je bij Chanel gaat shoppen en een top van 10-euro ziet liggen. Geloof je dan nog dat het van goede kwaliteit is? Of denk je dan dat het een nepperd uit China is?
Een hogere prijs is niet de enige manier om meer winst te boeken. Je kunt ook dezelfde prijs behouden en je kosten verlagen, processen automatiseren, etc. Bovendien kan een hogere prijs ook klanten afschrikken.
Er is dus niet één simpel antwoord op de vraag: hoe bepaal ik een goede prijs. Nee, een goede prijsstrategie is dynamisch.
Schrijf je in voor mijn masterclass
In 5 stappen naar meer financieel inzicht in je merk
Doe mee met mijn gratis masterclass en ontdek welke stappen er gegarandeerd voor gaan zorgen dat jij binnen no-time meer financieel inzicht krijgt, een winstgevender merk bouwt en meer financiële rust ervaart.
Op naar meer winst en eindelijk een fijn salaris.
Een goede prijsstrategie is dynamisch
Het bepalen van een goede prijs is juist een dynamisch proces. Wat je nu vraagt voor je producten, kun je over een aantal weken/maanden verhogen – als je bijvoorbeeld meer goede reviews hebt gekregen of je klantenservice is verbeterd, etc.
En zelfs al werk je met vaste prijzen, dan nog kun je een prijsstrategie aannemen waarbij je jouw producten geleidelijk in prijs verhoogt, naarmate de X-factor van je product toeneemt.
Bekijk regelmatig (per maand of kwartaal) of je jouw prijs kunt aanpassen. Dit doe je door de volgende vragen te onderzoeken:
- Welke waarde levert je product/bedrijf?
- Hoeveel goede reviews heb je verzameld?
- Hoe uniek en exclusief is je product?
- Maak je extra kosten en is daardoor je kostprijs toegenomen?
- Werk je samen met bekende merken, influencers, media, etc?
- Hoeveel mensen volgen je online? Is je bereik toegenomen?
- Is je klantenservice geoptimaliseerd?
- Wat vind je jouw product zelf waard? Welke prijs voelt goed en durf jij te vragen?
