Black Friday en Cyber Monday. Op vrijdag 25 november en maandag 28 november braakt het weer los en gaat heel Nederland op kooptocht. Deze trend, die uit Amerika is overgewaaid, krijgt ook in Nederland elk jaar steeds meer aandacht.

Ondernemers draaien recordomzetten en haken steeds fanatieker in op deze verkooptrend. Nu vraag jij je wellicht af, in hoeverre jij hier iets mee moet doen met je bedrijf en verkoopstrategie. Het verkopen van meer producten in November klinkt als muziek in je oren en je bent er klaar voor om door te pakken. Toch zijn er een aantal aspecten waar je op moet letten met betrekking tot Black Friday en Cyber Monday.

In deze blog deel ik praktische tips voor het inhaken op Black Friday en Cyber Monday, en leer je waar je op moet letten wanneer je zo’n actie opzet. Wil je deze tips liever in podcast-vorm tot je nemen? Ik heb ook een podcast opgenomen over dit onderwerp. Beluister ‘m hier.

Black Friday: Een zwarte dag voor ondernemers?

Onlangs vertelde ik in deze Instagram post dat ondernemers nogal omzetverslaafd zijn. Ze richten zich puur op meer verkopen, zijn bijna verslaafd aan het piepje van een nieuwe bestelling in Mollie en denken alleen maar aan omzet, omzet, omzet. Herkenbaar? Dan kan Black Friday een zwarte dag voor je onderneming worden. Een nogal sterk statement, dus ik zal door middel van een voorbeeld toelichten waarom ik dit zeg.

Een van mijn klanten heeft een webshop in beveiligingstools voor thuis. Hij is enorm gepassioneerd over de beveiligingsbranche en was toen ik met hem begon te werken zeer gefocust op omzet. “Zolang ik maar meer omzet draai, dan komt het allemaal wel goed”. Omzetverslaafd. Zijn passie voor het vak, nieuwe ervaringen en ook wel het enthousiasme voor het genereren van meer omzet hebben deze klant heel ver gebracht.

Hij had een grote webshop en draaide mooie omzetcijfers. Totdat de keerzijde van deze groei hem heeft ingehaald. Vooral wanneer je denkt aan grip op je geld en financiële situatie hebben. Wat blijft er over aan het einde van de maand? Hij was het overzicht kwijt. “Zolang er aan het einde van de maand maar genoeg geld over is voor de rekeningen en boodschappen, dan zit ik goed.” Herken jij je in deze uitspraak?

Deze ondernemer richtte zich dus puur op het genereren van meer omzet en vond het allemaal wel prima zo, zolang hij aan het einde van de maand maar genoeg overhield. Maar als ondernemer kan je voor zoveel meer als prima gaan. Vorig jaar deed hij mee aan Black Friday. Laten we eens bekijken wat dit voor zijn bedrijf deed.

Lees ook: 6 tips voor het maken van een strategisch inkoopplan

Black Friday met een omzetverslaving: een praktisch voorbeeld

Mijn klant gaf aan, dat hij vorig jaar compleet los is gegaan op Black Friday. Hij had een waanzinnige actie met bundels en grote kortingen opgezet. Vol trots en met een glimlach op zijn gezicht vertelde hij mij over deze actie. Totdat we gingen inzoomen op de financiële situatie in de maanden November en December.

Ja, hij had veel verkocht, maar wat bleek? Na al deze acties stond hij in het rood. De actie was fantastisch leuk voor zijn klanten, maar voor zijn portemonnee was het killing.

Stel dit is jouw situatie:

• Omzet 10 euro
• Kostprijs 6 euro
• Advertentiekosten 2 euro
• Winst 2 euro

Met Black Friday, kies je ervoor om 2 euro korting te geven. Daarnaast ga je adverteren, maar advertentieruimte kost in de drukke Black Friday-periode meer. Dit is het resultaat wanneer je de actie uitrolt:

• Omzet: 10 euro
• Black Friday-korting: 2 euro
• Kostprijs: 6 euro
• Advertentiekosten: 3 euro
• Verlies -1

Voor elk verkocht product, verlies je dus 1 euro. Zodoende wordt een Black Friday een hele zwarte dag voor je onderneming. Dit gebeurt heel veel ondernemers. Ze hebben geen of niet voldoende grip op hun cijfers en maken hierdoor strategische keuzes zonder het volledige plaatje te zien.

Ze bedenken zonder plan creatieve acties, geven kortingen zonder strategisch erover na te denken en staan er niet stil bij wat de winstmarge per product is. Als je aan de slag wil gaan met Black Friday, is het cruciaal om deze onderdelen op orde te hebben.

Hoe zet je een succesvolle ‘Black Friday’-actie op?

Dit jaar was ik er met mijn klant uit bovengenoemd voorbeeld gelukkig op tijd bij. Samen hebben we een winstgevende Black Friday-actie voor 2022 opgezet.

Eerst hebben we alles doorberekend. Bij welke producten is er wel en geen ruimte voor korting? Wat is de winst per product? Hoeveel meer zijn we in deze maand voor advertentiekosten en marketingkosten kwijt dan in rustige periodes van het jaar? Het laatstgenoemde wordt maar al te vaak overgeslagen.

Wellicht vind je het te kortdag om nu nog aan de slag te gaan met het berekenen van je financieel totaalplaatje voor Black Friday, maar hopelijk zet deze blog je wel aan het denken om er twee keer goed over na te denken, voordat je die 50% korting op je producten geeft.

Laat deze inzichten de trigger zijn om er bewust bij stil te staan wat je winstmarge is, wat je kosten zijn en voor hoeveel je maximaal kan gaan adverteren per verkoop om nog winstgevend een Black Friday-actie op te zetten.

Kom je hier zelf niet aan uit? Als winstcoach en financieel strateeg help ik je hier graag mee verder. Neem geheel vrijblijvend contact op om te kijken wat de mogelijkheden zijn.

 

Meedoen aan Black Friday? Denk er goed over na!

Wellicht denk je dat ik geen voorstander van Black Friday ben. Dit is niet het geval. Ik kijk gewoon kritisch naar je cijfers en in hoeverre het voor je een wijze en winstgevende keuze is om mee te doen aan Black Friday. Hierbij kijk ik naar een aantal randvoorwaarden, die ik aan de hand van recente statistieken uitleg.

In 2021 was het aantal verkopen gedurende Black Friday 31% hoger dan het jaar ervoor. 54% van deze online shoppers wist dat ze deze aankopen tijdens Black Friday wilden gaan doen. Een ander onderzoek toont aan dat het aantal geretourneerde producten wat tijdens Black Friday en de Black Friday-periode 40% hoger is dan normaal gesproken.

Wanneer je deze cijfers naast elkaar legt, kan je dus concluderen dat er tijdens Black Friday twee soorten kopers zijn; degenen die precies weten waar ze naar op zoek zijn en een toffe actie afwachten en degenen die gevoelig zijn voor acties en hierdoor impulsaankopen doen.

Lees ook: 3 groeifases van je bedrijf: zo ga je het snelst

Low involvement producten en Black Friday: verstandig of niet?

Degenen in de eerste categorie zijn tijdens Black Friday vaak op zoek naar low involvement producten. Denk hierbij aan een wasmachine, een stofzuiger, een strijkplank, een ringlamp, een laptop of bijvoorbeeld luidsprekers. Producten, die je niet vaak moet aanschaffen.

Als je product in deze categorie valt, kopen je klanten tijdens Black Friday dit product op basis van de beste prijs. De beste deal.

De klant koopt dit product omdat hij of zij het op dat moment nodig heeft, maar zal in het vervolg niet per se geneigd zijn om weer bij jouw webshop een aankoop te doen of een herhaal-aankoop van hetzelfde product te doen.

Natuurlijk zijn er uitzonderingen, bijvoorbeeld wanneer je een goede e-mail marketing strategie hebt, maar over het algemeen zijn Black Friday-klanten niet klanten die blijven hangen.

Valt jouw bedrijf in de categorie van low involvement producten? Dan zal je na jouw Black Friday-actie een grote dip in omzet ervaren. Immers heeft de klant het product al aangeschaft. Mensen gaan niet ineens meer stofzuigers kopen.

Het gevolg van impulsaankopers

Laten we eens kijken naar de impulsaankopers. De koper die tijdens Black Friday vanwege een FOMO – fear of missing out – van alles gaat kopen en vervolgens de helft weer gaat retourneren een paar weken later.

Heb jij als ondernemer daar rekening mee gehouden tijdens het berekenen van je kortingen? In het kostenplaatje hierboven, zijn de potentiële retouren van het product nog niet eens meegenomen.

Kan de klant het product gratis retourneren? Betaal jij dan voor de retourkosten en zijn de producten nog wel bruikbaar/onbeschadigd? Kan je het opnieuw verkopen of moet je bepaalde artikelen daarvan afschrijven? In de meeste gevallen dus extra kosten.

Geen risico = geen Black Friday?

Als je de bovenstaande argumenten bekijkt, kan je dus concluderen dat Black Friday over het algemeen niet een financieel wijze keuze is voor je bedrijf.

De meeste ondernemers zijn echter een tikkeltje eigenwijs en willen ondanks deze argumenten toch echt graag meedoen aan Black Friday. Herkenbaar? Dan mag jij jezelf nog een keer deze vraag stellen: Wil je het echt in de aanbieding doen, ook als je er geen stuiver aan overhoudt?

Over het algemeen zal het antwoord hierop nee zijn. Toch zijn er een aantal uitzonderingen:

Ruimte in de prijs

Bijvoorbeeld zou het kunnen dat er ruimte is in je prijzen om wél een korting te geven en is bovenstaand kostenvoorbeeld voor jou niet van toepassing. Je winstmarge op het product is hoog en ook de kostprijs valt mee. Dan kan een Black Friday-actie interessant zijn.

Houd er dan wél rekening mee dat er vlak na Black Friday een kleine dip in je omzet zal plaatsvinden.

Oude voorraad

Daarnaast heb je wellicht een oude voorraad waar je maar niet vanaf komt. Kijk in hoeverre je daar een toffe Black Friday-actie voor kan bedenken. Kijk hierbij wel kritisch ernaar in hoeverre je verlies draait bij het weggeven van de voorraad. Want dan kan je daar misschien iets beters voor verzinnen, zoals het schenken aan het goede doel of in een bundel verkopen met een ander product.

Over het algemeen is het slim om Black Friday-acties op je oude producten te richten.

Producten die een middel zijn

Een andere optie voor jou als ondernemer is om Black Friday-korting te geven op producten die een middel zijn. Producten kunnen een middel zijn of een doel.

Producten die een doel zijn, zijn het eindproduct. Bij een cosmetica winkel zijn dit bijvoorbeeld de hoger geprijsde geurtjes.

Producten die een middel zijn, zijn vaak lager geprijsd en trekken de klant naar je website, social media kanaal of fysieke winkel. Voor een cosmeticazaak zijn dit bijvoorbeeld samples – of kleinere, goedkopere versies – van producten die je een klant geeft om kennis te maken met het hoger geprijsde product. In het beste geval worden ze een fan van je product en kiezen ze in het vervolg meteen voor het hoger geprijsde eind product – het product met een doel.

In het laatstgenoemde geval, kan het voor jou als ondernemer dus een hele slimme beslissing zijn om een Black Friday-actie rondom dit kleine product uit te werken (als je weet dat dit product uiteindelijk ertoe leidt, dat de klant terugkomt voor het product met een doel). Immers wil je klanten op lange termijn aan je binden tijdens Black Friday.

Abonnementen

Verkoop je producten in abonnementsvorm? Bijvoorbeeld ontbijtgranen, koffiebonen, theetjes, hondenvoer, scheermesjes etc.? Weet je dat je klanten na één keer het product uitproberen overtuigd zijn? Dan is het niet verkeerd om na te denken over een toffe Black Friday introductiekorting. Even proeven, even uitproberen, even zien en ze blijven klant.

Partijen opkopen

Een andere optie die je kan overwegen, is om partijen op te kopen, waar je een giller van een marge op kan pakken. Producten die aansluiten bij wat je al in je webshop of fysieke winkel verkoopt.

Deze producten verwerk je vervolgens in een Black Friday-actie en door middel van cross selling positioneer je vervolgens je overige producten in de webshop, zodat hij of zij getriggerd wordt om deze producten ook aan te schaffen. Dat is een hele slimme verkoopstrategie om tijdens Black Friday meer te verkopen.

Mijn conclusie over Black Friday

Als je je niet zo laat leiden door wat iedere andere ondernemer doet met betrekking tot Black Friday, en je eigen beslissingen neemt, los van wat de rest doet, ben je een mijn ogen een stabiele ondernemer. Een ondernemer die zijn of haar eigen koers durft te varen en te vertrouwen op zijn eigen keuzes. Keuzes, die gebaseerd zijn op strategie en financiële inzicht. Dat zijn de ondernemers, die op lange termijn winstgevend gaan ondernemen.

Heb jij het idee, dat je hier nog ondersteuning bij kan gebruiken om daar te komen? Dan help ik je graag verder. Als financieel strateeg en winstcoach kijk ik samen met jou naar je cijfers en strategie en zorgen we ervoor dat je keuzes maakt die bijdragen aan meer winst op het einde van de maand. Vraag een gratis strategiegesprek aan. Dan denk ik met je mee over welke stappen voor jouw bedrijf het best zouden werken. In dit gesprek kan je ook verkennen in hoeverre The Money Making Impact School, de financiële Mastermind of een 1-op-1 traject met mij voor jouw bedrijf de beste oplossing is.

Gaan we binnenkort kennismaken?