Als ondernemer ben je continu op zoek naar manieren om je winst te verhogen. “Hoe kan ik winstgevender offreren?” is een van de vragen die ik als winstcoach vaak gesteld krijg.
Zo kwam ik onlangs bij een reclamebureau dat tegen hetzelfde vraagstuk aanliep. Ik deelde 4 stappen met ze, die ze kunnen zetten om winstgevender te offreren. Benieuwd welke stappen dit zijn? Lees dan verder!
Stap 1: De eerste begroting
De eerste stap en misschien ook wel de belangrijkste is je eerste begroting. Waarom? Hiermee creëer je een bepaald verwachtingspatroon bij je klant. Ik zie dat vooral startende ondernemer de fout maken om te laag in te zetten op de eerste begroting. Ze hebben in de startfase elke klant hard nodig en zijn bang dat de klant nee zegt als de offerte (voor hun gevoel) te hoog is. Het resultaat? Ze vragen te weinig voor hun diensten en creëeren hiermee minder winst.
Als je winstgevender wilt offreren, probeer dit dus gelijk te voorkomen en besteed goed aandacht aan je eerste begroting. En vind je het moeilijk om bij een nieuwe klant gelijk hoog in te zetten en weet je dat dit een klant is die op lange termijn diensten bij je af gaat nemen? Geef de klant dan bij de eerste offerte een eenmalige ‘startkorting’ en communiceer dit ook duidelijk. Hierdoor weet de klant waar hij of zij in de toekomst aan toe is en kan jij in de toekomst makkelijker je prijs verhogen.
Lees ook: 5 redenen om vol vertrouwen je prijzen te verhogen
Schrijf je in voor mijn masterclass
In 5 stappen naar meer financieel inzicht in je merk
Doe mee met mijn gratis masterclass en ontdek welke stappen er gegarandeerd voor gaan zorgen dat jij binnen no-time meer financieel inzicht krijgt, een winstgevender merk bouwt en meer financiële rust ervaart.
Op naar meer winst en eindelijk een fijn salaris.
Stap 2: Resultaatgericht offreren
Vele ondernemers denken dat ze voor de klant uur voor uur uit moeten stippelen waar al het geld naartoe gaat. Ze vermelden talloze activiteiten en de verwachte uren per activiteit in de offerte. Probeer dit zoveel mogelijk te vermijden. Teveel details roepen alleen maar vragen op bij je klant. Daarnaast geeft het ruimte voor discussies rondom je tarieven en tijdsbesteding.
In het ergste geval, stelt de klant voor dat een goede vriend bepaalde activiteiten uit de offerte (voordeliger) voor ze op gaat pakken, zodat de offerte goedkoper uitvalt. Hier zit jij als ondernemer niet op te wachten, want je wil zelf kiezen met wie je samenwerkt en goede kwaliteit van het eindresultaat kunnen garanderen.
Daarom adviseer ik je om resultaatgericht te offreren en met pakketprijzen te werken. Vertel de klant wat het resultaat is van een samenwerking met jou. Stuur bijvoorbeeld bepaalde casussen mee van vergelijkbare projecten waar je de klant laat zien, wat een samenwerking met jou ze op kan leveren. Dit werkt over het algemeen veel beter dan een te gedetailleerde offerte op uurbasis.
Stap 3: Bijbegroten wanneer het nodig is
In de zakelijke wereld is het vaak (onterecht) een no-go om extra geld bij je klant te vragen, wanneer de omvang van de activiteiten groeit. Stel je spreekt met de klant af dat je 3 ad campagnes gaat draaien met daarbij 2 revisierondes inbegrepen in het afgesproken tarief. Vervolgens gaat de klant over het aantal afgesproken revisierondes heen en wil hij ook nog een extra ad campagne draaien binnen dit project. Wat doe je?
Veel ondernemers durven op dat moment niet aan te geven, dat hier extra kosten aan zijn verbonden, terwijl dat hun goede recht is. Wanneer je naar de bakker gaat en twee broodjes meeneemt naar de kassa om af te rekenen, maar vervolgens nog 2 croissants erbij legt, gaat de bakker deze toch ook zonder discussie in rekening brengen?
Zorg ervoor dat je alle activiteiten en uren binnen je project goed vastlegt in een project dashboard, zodat je bij kan houden of je binnen de afgesproken activiteiten en uren blijft. Mocht je zien dat de klant extra activiteiten aanvraagt, kan je dit altijd in je project dashboard monitoren en de klant gelijk laten weten dat dit buiten de afspraken valt en er hiermee extra kosten aan verbonden zijn. Hierdoor ga je stap voor stap leren om winstgevender te offreren.
Stap 4: Evaluatie & klantenbinding
Je project is afgelopen en je hebt het resultaat opgeleverd zoals afgesproken met de klant. Wat gebeurt er nu? In een ideaalscenario, plan je zo snel mogelijk een evaluatiegesprek met de klant in. Dit gesprek geeft je de mogelijkheid om meer te horen over hoe de klant de samenwerking met je heeft ervaren. Wat ging goed? Waar zitten er verbeterpunten? Welke lessen kan je uit de samenwerking meenemen?
Maar niet alleen dat. Een evaluatiegesprek opent ook de mogelijkheid voor potentiële nieuwe samenwerkingen. In zo’n gesprek hoor je van de klant al snel, waar er nog pijnpunten liggen en waar je ze eventueel nog mee zou kunnen helpen. Ook hoor je meer over hun vervolgplannen en kan je peilen in hoeverre jij een rol hierin kan spelen. En mocht deze klant momenteel geen nieuwe projecten voor je hebben? Probeer dan te informeren over klanten in hun netwerk die eventueel interesse zouden kunnen hebben in je diensten. Mond-tot-mond-reclame is een belangrijke tool binnen je bedrijf. Maak in je evaluatiegesprek gebruik hiervan.
Meer leren over winstgevend ondernemen?
Vond jij deze tips handig en wil je meer leren over hoe je winstgevender kan ondernemen? Download dan hier mijn gratis e-book ‘Dat kan winstgevender: In 7 stappen naar de perfecte prijs’.
