In deze blog gaan we het hebben over wanneer je wel een gratis proef(product) geeft en wanneer niet.

Want het is een hot topic in ondernemersland.

Weggevers maken en en ermee rondstrooien alsof je Oprah bent.

Ook ik houd mij regelmatig bezig met gratis proef(producten).

Op maandag zoem ik in op vragen die me door klanten worden gesteld. Bijvoorbeeld via Instagram etc.

Ik ben wel wat strenger geworden doordat ik geen gratis consulten meer geef.

Maar ik zoek dus naar interessante vragen die waardevol zouden zijn om een antwoord op te geven.

En vandaag zoomen we in op de vraag: wanneer gratis proef(producten) weggeven en wanneer niet?

DIT GA JE ONTDEKKEN:

Gratis proef geven van je product: wanneer doen en wanneer niet?

Wat is de meerwaarde van een gratis proef(product)?

Case: het koffieabonnement

Veelgemaakte fouten bij het geven van een gratis proef

Gratis proef(product) geven? Doe de check!

GRATIS PROEF GEVEN VAN JE PRODUCT: WANNEER DOEN EN WANNEER NIET?

Tijdens de maandelijkse Q&A van mijn Money Making Impact School werd duidelijk dat de meningen over weggevers variëren.

Een van mijn klanten wilde abonnementen gaan verkopen en wilde dat aantrekkelijker maken.

Ze dacht erover na om een gratis proef of gereduceerde prijs voor een bepaalde proefperiode te geven.

Bijvoorbeeld de eerste veertien dagen gratis of een proefmaand voor 10 euro.

Wanneer zou ik dit nou wel doen en wanneer niet?

Het stelt je misschien teleur, en dat snap ik volledig, maar ik heb geen glazen bol.

Ik weet dus niet exact wat er gaat gebeuren en ik weet niet exact hoe haar ideale klant daarop gaat reageren.

Het interessante was dat iemand anders in de sessie meteen zei dat je nooit iets gratis weg moet geven.

Veel mensen denken vaak dat dat ook mijn mening is.

Dat is absoluut niet zo.

Geef zoveel mogelijk gratis weg als het bijdraagt aan je doel en het wat oplevert.

Ik heb dus geen glazen bol, maar wat je wel kan doen is alles goed bijhouden en testen wat het gaat doen.

Dan doe je een proefperiode en ben je helemaal door het dolle heen omdat er honderden klanten het gratis proefpakket hebben aangevraagd… totdat je daarna intens teleurgesteld bent omdat alle klanten met een rap tempo vertrokken zijn.

Dan was het een slecht idee.

WAT IS DE MEERWAARDE VAN EEN GRATIS PROEF(PRODUCT)?

De gratis proefperiode of gereduceerde proefperiode is altijd een middel en geen doel.

Het doel is niet om zoveel mogelijk klanten voor gratis te krijgen.

Het doel is dat ze daarna klant blijven of naar het betaalde aanbod overstappen.

We moeten dus altijd testen:

• Wat hebben de klanten die van het gratis product gebruik hebben gemaakt daarna gedaan?
• Hebben ze een betaald abonnement afgenomen?
• En hoe lang zijn ze in dat betaalde abonnement gebleven? Zijn ze daar nog steeds?

Dit is wat ik mijn klanten altijd adviseer: kijk wat mensen daarna doen!

Kijk naar de klantreis naar aanleiding van je weggevers.

Dit kan met alle type producten.

 

 

CASE: HET KOFFIEABONNEMENT

Benieuwd hoe zo’n gratis proef er in praktijk uitziet?

Ik neem je mee in een praktisch voorbeeld – het koffieabonnement.

Dit is een fictief voorbeeld omdat de privacy van mijn klanten belangrijk is.

Stel je hebt een koffiemerk en daar kun je een abonnement op nemen.

Koffie heeft grondstofkosten die je altijd hebt.

Het is niet hoe meer koffie je maakt hoe goedkoper het word.

Daarom zou ik hier geen gratis pakket aanbieden maar eerder kiezen voor een gereduceerd pakket of een andere trigger om potentiële klanten aan te trekken.

Misschien krijg je er iets bij cadeau zoals een koffie bewaarblik, een receptenboekje voor koffievariaties of een pakketje met verschillende smaken koffie zodat je daarna kunt besluiten welke smaak koffie het beste bij jou past.

Als veel mensen dit aanvragen gaan we daarna kijken hoeveel mensen het abonnement verlengen.

Hoeveel zijn er na een half jaar nog steeds klant?

Daar hebben we dus een langere periode data voor nodig.

Ook het percentage wat een maand blijft, daarna het percentage wat nog een maand blijft enzovoort.

Zo blijf je het bijhouden en meten.

Daarvoor moet je dan wel een goed systeem opzetten.

 

 

Hoe werkt dit in praktijk?

Laten we zeggen dat 100 mensen je gratis proef aanvragen.

60 worden erna klant en 50% daarvan vier maanden of langer. Dan kunnen we gaan terugrekenen.

Die 50% die blijven waarschijnlijk ook wel koffie drinken tot een vrij late leeftijd.

Daarom mag die klant aan het begin van de klantreis ook wel wat kosten.

Je mag in het begin echt wel een gereduceerd koffiepakket opsturen.

Mits we dus weten dat we juiste klant aantrekken met de gereduceerde koffiepakketten.

We kunnen gaan rekenen wat we aan die klant verdienen over zes maanden.

En wat mag die klant nou kosten aan marketing- of advertentiebudget?

Als je op het gereduceerde pakket bijna geen winst maakt kost het je misschien wel €15.

Wanneer de klant daarna wel voor minimaal €200 aan koffie besteld, dan haal je daar nog de kostprijs van de koffie af maar het blijft alsnog een prima deal.

Als we weten dat het werkt dan zou ik zeggen: zoveel mogelijk aan de slag met proefpakketjes!

Waarin we wel blijven monitoren natuurlijk.

 

Doelgroepen splitsen

Ik zou op een gegeven moment ook de doelgroep splitsen.

Kijken welke doelgroep het proefpakket aangevraagd heeft en daarna klant blijft.

Daarnaast kijk je ook naar demografische gegevens zoals geslacht, hobby, woonplaats, interesses etc.

Dan weet je dat het proefpakket een goed middel is voor deze doelgroep.

Dan mag je dus best wel gratis of tegen een gereduceerd bedrag waar je bijna geen winst op maakt het product weggeven.

VEELGEMAAKTE FOUTEN BIJ HET GEVEN VAN EEN GRATIS PROEF

Dit klinkt allemaal super logisch maar toch gaat dit vaak nog mis.

Hieronder heb ik een aantal veelgemaakte fouten met betrekking tot het geven van een gratis proef voor je samengevat.

FOUT 1: VERKEERDE VOLGORDE

Ik had bijvoorbeeld een klant en daar kon je meteen op de website al bestellen.

Nu is dat niet zo gek want meestal kun je op de website je product bestellen.

Maar daar kon je ook nog een gratis extra erbij nemen.

Er was dus een pagina waar je een gratis product kon bestellen om te testen.

Het bleek dus dat de mensen die toch al bestelden er ook nog een gratis product bijnamen.

Ook heel logisch natuurlijk, want je bent al geïnteresseerd in het product en kan er nog 1 gratis bijkrijgen. Mooie deal… voor de klant!

Maar dat is toch gek?!

Die klant had al een volledige koopintentie voordat hij of zij het gratis product zag.

Het gratis product draagt dus totaal niet bij aan het doel voor meer betalende klanten.

Het was dus geen middel om betalende klanten te krijgen.

Ik geef mijn klanten ook wel eens graag wat extra gratis maar dit was een gekke volgorde. 

FOUT 2: KOOPJESJAGERS

Een andere klant zat in de ontbijtproducten.

Daar kon je een gratis proefpakket met verschillende smaken aanvragen tegen een heel erg aantrekkelijk aanbod.

Volgens mij hoefde je hier alleen de verzendkosten te betalen.

Je kon er ook echt een goede week van eten.

Dit aanbod was zo aantrekkelijk dat het de verkeerde klanten aantrok: de koopjesjagers.

Die waren niet de ideale klant want het product was echt lekker en zat in een wat hogere niche die net iets prijziger was.

Het was een product voor een koper die echt een goed en verzadigd ontbijt wil.

Het was ook nog eens biologisch.

Maar met dit aanbod trok ze de verkeerde doelgroep aan.

Ze trok de onderkant van de markt aan en die wilden daarna niet meer betalen.

In dit geval was het dus ook geen middel voor het doel. 

FOUT 3: TE LIEF ZIJN

Een laatste voorbeeld waarvan ik wel een beetje ging gillen.

Gelukkig hebben we het opgelost.

Deze klant was namelijk iets te lief voor haar klanten.

Ze gaf een proefperiode waar mensen voor 50% in konden stappen.

Ze verkocht producten met een kostprijs, materiaalwaarde, verzendkosten etc.

Als ze tijdens die proefperiode waren ingestapt, dan hielden ze voor altijd 50% korting.

Ik dacht dat ik het niet goed hoorde, dus ik vroeg nog een keer.

Bedoel je nou eigenlijk dat ze voor 50% korting het proefpakket krijgen?

Dan maak je daar geen winst op. Helemaal goed als het een middel voor je doel is.

Maar dan kopen ze en zijn helemaal fan van je product, en houden voor altijd 50% korting?

Over de looptijd zou ze dus nooit winst van deze klant maken.

Toen we dit hardop uitspraken besefte ze zich ook dat het een gek concept was en misschien ook wel de grootste reden dat er geen geld op haar bankrekening stond.

Je geeft het product voor de helft weg, dat is dus de normale prijs geworden voor die klant.

Het middel van het gratis proef is om ze kennis te laten maken en verliefd te laten worden op je product.

Zodat ze daarna in het aanbod stappen waar jij wel winst op maakt.

Daarom moet het proefpakket niet te goedkoop zijn, anders is er een enorme gap in de perceptie.

Hoe we dit dilemma hebben opgelost?

We moesten goed in de algemene voorwaarden kijken of we hier wel mee op konden houden.

En de klanten berichten dat we dit niet meer zo gingen doen.

Dat was een moeilijke beslissing.

Maar mijn coach zegt altijd: moeilijke besluiten, makkelijk leven.

Want als we hiermee doorgaan dan had ze voor de hele looptijd van die klanten geen winst gemaakt.

Zo hebben we allemaal wel zoiets in ons bedrijf. Wie weet jij ook. Ik heb er ook een paar.

We hebben er allemaal een paar, maar met een kritisch oog wegwerken draagt heel erg bij aan je winstgevendheid. 

Lees ook: Scheefgroei in je bedrijf: hoe creativiteit een valkuil kan worden

GRATIS PROEF(PRODUCT) GEVEN? DOE DE CHECK!

Om weer terug te komen op de vraag waarmee we zijn begonnen en die tijdens de Q&A door een van mijn klanten werd gesteld:

Wel een gratis proefmaand doen of niet?

Dus we hadden het erover dat ze de gratis proefmaand kon doen voor €10, zodat je ook echte commitment koopt en de klant het ook écht gaat doen.

Want als je het gratis doet komen veel mensen toch niet opdagen.

En na die proefmaand kijk je hoeveel mensen er betalende klant worden.

Voor hoeveel klanten is er terugkerende waarde?

Als je na een tijdje merkt dat het goed loopt kun je altijd nog eens testen.

Een e-book, gratis meditatie enz.

Misschien een keer een verjaardagsactie, Valentijnsactie of ‘Het is maandag’-actie. Er is altijd wel wat te bedenken.

Om het je makkelijk te maken, heb ik een lijst met vragen die jij jezelf kan stellen samengesteld. 

Hiermee kan je toetsen in hoeverre je door moet gaan met de gratis proef.

• • Zie je dat een veel groter percentage instapt na het houden van een gratis proef?
  • Wat gebeurt er bij een ander type aanbod?
  • Wat gebeurt er wanneer je de prijs aanpast?
  • Welke doelgroep blijft hangen naar aanleiding van een gratis proef? Kan je doelgroepen splitsen?
  • Hoelang blijven de klanten hangen naar aanleiding van de gratis proef?
  • Wat kost het je aan de voorkant om zo’n proefpakket op te sturen?
  • Is dat voor jouw bedrijf kostenneutraal of leg je daar iets bij? Dus maak je daar iets verlies op, maar streept dat weg of converteert dat naar toekomstige winst?

Ga daar eens mee testen en blijf bijhouden wat het doet.

Wil je hier graag mee aan de slag, maar weet je niet hoe? Vind je dit interessant?

Dan denk ik graag met je mee tijdens een gratis strategiegesprek van 30 minuten.

Als financieel groeistrateeg help ik jouw merk naar meer omzet en winst door beter financieel inzicht, grip op je cijfers, een ijzersterke strategie en focus.

Vraag je gratis gesprek hier aan.

MEER LEREN OVER GRATIS PROEF(PRODUCTEN)? BELUISTER DE PODCAST: