Wat is de sunk cost fallacy en hoe voorkom je dat?

De sunk cost fallacy klinkt ingewikkelder dan het is. Eigenlijk komt het neer op investeringen die je hebt gedaan, die niets opleveren, waardoor je wordt tegengehouden in je beslissingen.

Een van mijn klanten vroeg me laatst:

‘Help, ik heb allemaal nutteloze investeringen gemaakt in het verleden! Hoe neem ik dat mee in toekomstige besluiten?’

In dit artikel geef ik daar antwoord op.

Wat is de sunk cost fallacy?

Heb je wel eens zout in een gerecht gebruikt in plaats van suiker? Dat is natuurlijk niet te eten en heel vervelend. Maar je hebt tijd, moeite en liefde geïnvesteerd. Je hebt de ingrediënten gekocht. Niks in je denkt: nou ja, dan eten we maar die taart met zout op. 

Toch doen veel ondernemers dat wel met hun business. Het houd je tegen nadat je een slechte investering hebt gemaakt. Meestal denk je: ik heb het nu al betaald, dus ga ik het toch maar gebruiken. Het weerhoudt je ervan om nieuwe investeringen te doen en verder te groeien.

Dit principe noemen we sunk costs, ofwel verzonken kosten. Het wordt de sunk cost fallacy genoemd. We laten huidige beslissingen leiden door events, keuzes, investeringen uit het verleden. Want we hadden al tijd, moeite en geld geïnvesteerd. 

We baseren dus onze beslissingen op teleurstellingen. Dat dient je niet!

Sunk cost fallacy: wat zijn verzonken kosten?

Sunk costs zijn het geld en de moeite die je hebt geïnvesteerd in iets wat niet genoeg heeft opgeleverd. Maar je tijd, geld en moeite zijn weg. Die krijg je niet terug. Het verleden is gebeurd. 

Als mensen het idee hebben dat ze iets weggooien of verliezen, krijgen we ineens een heel ander beslissingsproces in ons hoofd. Dit gaat vooral om economische besluiten en investeringsbesluiten.

Hoe maak je vooraf dan de juiste investering?

Precies hiermee help ik klanten. Het verleden kun je niet meer terugdraaien en je hebt jezelf genoeg gestraft door er te lang mee door te gaan. Je wilde niet verliezen en je wilde niks weggooien. 

Als je jezelf dan ook nog houdt waar je nu bent en je verleden je toekomst laat bepalen, dan straf je jezelf dubbelop!

Door toch niet een nieuw personeelslid aan te nemen of nieuwe samples te maken, mis je toekomstige nieuwe geldstromen, omzet, winst en groei. Je straft jezelf driedubbel en dat is die investering echt niet waard.

1. Verbeteringsmanagement

Sunk costs zijn kosten waar je niks meer aan kunt doen. Hoe kunnen we ervoor zorgen dat het verleden niet ook nog eens impact heeft op de toekomstige winst? 

Mijn eerste tip is om verbeteringsmanagement toe te passen op gedane investeringen. 

Neem hier zelf leiderschap in door het gesprek aan te gaan waar je de investering hebt gedaan. Eerlijk uitspreken dat de investering niet was wat je had verwacht. 

• Misschien kun je eerder onder een bepaalde afspraak uit. 
• Of tot een compromis komen en het traject misschien wat anders insteken. 
• Misschien kan je werknemer andere taken gaan uitvoeren. 

Hoe dan ook is er een verbeteringslag nodig, zodat de investering nog een andere wending kan krijgen. Je bent de chauffeur, niet alleen de passagier. Het is tijd om echt leiderschap te pakken en veranderings/verbeteringsmanagement toe te passen. 

2. Normaliseren

Een andere tip is om het te normaliseren, om het te vergelijken met iets volledigs random. 

Zoals met het voorbeeld van zout in een taart. Dan zou je ook niet zo moeilijk doen; je zou het gewoon opnieuw proberen. 

We maken allemaal wel eens een foute keuze of een foute investering. 

• Als je te kleine schoenen koopt, blijf je er ook niet in rondlopen. 
• Als je na vijf maanden realiseert dat iemand toch niet de liefde van je leven is, ga je ook niet door met daten omdat je al 5 maanden van je tijd erin hebt gestoken (oké, soms doen we dit toch, maar achteraf balen we daar altijd van!). 

Het zo ‘normaal’ te maken, helpt bij investeringsbeslissingen. 

Nu hoor ik je denken: ja, maar…het gaat om heel andere bedragen. 

Ja, dat klopt, maar het rendement zou ook hoger moeten zijn.

Je moet gaan kijken:

• Wat is een goede investering? 
• Wat zou de investering moeten opbrengen of opleveren? 
• Is het het wel waard? 

Alles in je business komt met grotere bedragen dan je privéleven. Wen er maar aan; hoe groter je groeit, hoe groter je bedrijf wordt. 

Op een gegeven moment ga je niet meer investeringen van honderden euro's zien, maar duizenden of tienduizenden. 

Op een gegeven moment moet je investeringen van tienduizend euro hetzelfde kunnen benaderen als investeringen van duizend euro. Vooral als die investeringen verhoudingsgewijs ten opzichte van je omzet even groot zijn.

Laat verzonken kosten in het verleden rusten

Je kunt eeuwig blijven klagen. Hoe kon je nou toch zout in die taart doen! 

We zijn ook vaak geneigd om het buiten onszelf te zoeken. Daar schiet je niks mee op. Het gaat om grote bedragen en over je business. Dat is altijd een groot stukje ego en emotie. 

Relativeer het dus met iets simpels uit het dagelijks leven. En focus op dingen waar je wel invloed op kunt uitoefenen. 

Welke besluiten kun je vandaag maken die je in de toekomst helpen meer omzet te generen? Dat is wat je wel helpt.