Wat is prijsbepaling?

Aan je producten wil je geld verdienen, winst maken. Daarom vraag je een extra bedrag bovenop de kostprijs. Dit is je marge. Hoe groter de marge, hoe meer winst je genereert – mits je producten goed lopen, uiteraard. Een perfecte prijsstrategie is er niet, maar je kunt wel een prijs berekenen waarmee je de kans op verlies zo klein mogelijk maakt en de kans op winst zo groot mogelijk.

Lees ook: Productprijs bepalen: hoe doe je dat?

Waarom is prijsbepaling zo belangrijk?

En daar ligt nou juist de uitdaging. Hoe bepaal je een prijs die je klanten willen betalen? Het is verleidelijk om je producten goedkoop te prijzen; zo verkoop je wellicht meer dan je concurrent. Maar een (te) goedkope prijs doet een product niet echt overkomen als een product van hoge kwaliteit. Daarom is de juiste prijsbepaling cruciaal. De prijs heeft direct invloed op het imago van je producten en van jouw merk. Wil je je product neerzetten als luxe product? Of als toegankelijk product voor een grotere doelgroep?

Hoe bepaal je de prijs van een product?

Er zijn verschillende manieren om tot een prijsbepaling te komen, waarvan dit de meest gebruikte zijn.

#1 Hoe groot moet je marge zijn?

Zo kun je een marge bovenop je kostprijs rekenen. Daarvoor moet je rekening houden met alle kosten die je maakt per product, plus je uurtarief – in het geval je zelf de producten creëert. Je uurtarief kan bestaan uit de tijd die je nodig hebt om het product te maken, te ontwerpen, onderzoek te doen, te testen, etc.

• Uren + inkoopprijs + verzending + verpakkingskosten = totale kosten

Vervolgens vermenigvuldig je de totale kosten met je marge. Een veelgebruikte marge in de retail ligt tussen de 2 en 2,5 keer de totale kosten. Je kunt eventueel ook de verzendingskosten uit de berekening laten, mocht je die de klant willen laten betalen. Let op: je kunt een winstgevend bedrijf hebben met een marge van 1,5 of een verlieslatend bedrijf met een factor van 4. Er is geen harde richtlijn hierin, het is puur een uitgangspunt. De marge hangt af van jouw type product, branche, doorlopende kosten, strategie en winstdoel.

#2 Wat vraagt de concurrentie?

Marktonderzoek is belangrijk bij het vaststellen van je prijskaartje. Het helpt om te zien wat je concurrenten vragen voor vergelijkbare producten. Jouw prijs kun je dan net iets lager of hoger instellen. Het probleem met deze strategie is dat je niet weet hoeveel klanten ze hebben, wat hun kostprijs is en hoe zij hun prijsbepaling hebben berekend. Bovendien voeg jij een unieke waarde toe aan jouw product, en dat kan een heel andere prijs hebben.

#3 Wat wil je uitstralen?

De prijsstelling van je producten of diensten is cruciaal voor het imago van je merk. Wil je als een luxe en exclusief merk gezien worden, of juist als toegankelijk en waardevol voor een breed publiek? Deze keuze bepaalt de doelgroep die je aantrekt. Een hogere prijs kan associaties oproepen met superieure kwaliteit en exclusiviteit, terwijl een lagere prijs betaalbaarheid en toegankelijkheid suggereert. Zorg dat je prijsstrategie overeenkomt met het gewenste imago en de klanten die je wilt bereiken, voor een sterk en consistent merkbeeld.

#4 Wat is je doelgroep bereid te betalen?

Bij het bepalen van je prijsstrategie is het essentieel om te begrijpen wat je doelgroep bereid is te betalen. Een effectieve manier om deze informatie te verkrijgen is door directe feedback van potentiële of bestaande klanten. Overweeg het versturen van een enquête via een nieuwsbrief, het opzetten van polls op sociale media, of het uitvoeren van gedetailleerd marktonderzoek. Deze methoden bieden waardevolle inzichten in de prijsgevoeligheid en -voorkeuren van je klanten, wat je helpt bij het vaststellen van een prijs die zowel aantrekkelijk is voor je klanten als voordelig voor je bedrijf.

Factoren om rekening mee te houden bij prijsbepaling

Andere factoren om rekening mee te houden bij de prijsbepaling zijn dingen waar je nu misschien nog niet aan denkt, maar waar veel ondernemers mee te maken hebben:

Belangrijk voor de prijsbepaling: je eigen waardering

Als je een hoge prijs vraagt voor je product, let er dan op dat je het zelf ook waard vindt. Sta je niet achter je prijs? Dan is de kans groot dat je ook geen klanten aantrekt die bereid zijn die prijs te betalen. Bovendien zijn er genoeg ondernemers die dan toch nog harder werken, en meer stress ervaren, om de hoge prijs te verantwoorden. Of ze voelen zich schuldig omdat klanten (veel) meer betalen dan de kostprijs. Deze issues kun je waarschijnlijk missen als kiespijn, dus stap één is: weet wat je waard bent.

Verwachtingen van klanten

Klanten kunnen, gebaseerd op de prijs van een product, onrealistische verwachtingen hebben. Dit geldt bij zowel laag als hoog geprijsde items. Zo kun je bij goedkope producten te maken krijgen met veeleisende klanten die snel klagen. En bij duurdere producten kun je klanten hebben die vinden dat ze geen waar voor hun geld krijgen. De truc is om een balans te vinden.

Hoe moet je de kostprijs berekenen?

De kostprijs van je product bestaat uit variabele en vaste kosten.

Variabele kosten
Deze kosten hangen af van het aantal producten dat je gaat leveren. Verkoop je meer producten? Dan gaan deze kosten ook omhoog. Denk aan verzendkosten, transportkosten en inkoopprijzen.

Vaste kosten
Vaste kosten zijn kosten die relatief constant blijven, zoals de huur van je bedrijfsruimte, verzekeringen, reiskosten, energierekening, opslagruimte, kosten van je website, inrichting van je werkplek, etc. Het aantal producten dat je verkoopt, heeft daar tot op zekere hoogte geen invloed op.

De kostprijs per product reken je vervolgens uit door:

• de variabele kosten per product te nemen,
• de totale vaste kosten te delen door het aantal producten en;
• deze bij elkaar op te tellen

Dus: variabele kosten per product + vaste kosten per product = kostprijs

Succesvolle producten met lage marge

Toch hoeft de marge op een product niet altijd groot te zijn. Sterker nog, een product met een lage marge kan bijzonder waardevol zijn. Het kan:

• dienen als marketingmiddel om jouw zichtbaarheid te vergroten,
• nieuwe klanten aantrekken die langer klant blijven en herhaalaankopen blijven doen (denk aan een proefpakket bij de havermout) of;
• gekoppeld worden aan een product met een hogere marge.

Ben je op zoek naar meer begeleiding en wil je nu echt eens je zaken op orde krijgen? Ik help je om meer grip op je cijfers te krijgen. Breng je cijfers in beeld met mijn gratis rekentool voor merkeigenaren met een fysiek product. Hiermee ontdek je wat je moet doen en laten om meer winst over te houden.