Vele ondernemers zijn maar druk, druk, druk. Ze werken in het bedrijf in plaats van aan het bedrijf en toch zien ze het niet terug in de sales. “Hoe kan dat nou?”, vragen ze zich vaak af.

Is dit herkenbaar voor je? In deze blog leg ik je uit welke 3 stappen je kan zetten om hier verandering in te brengen.

Een voorbeeld: De bloemen op mijn balkon

Op mijn balkon heb ik bloemen staan, en die staan er niet meer bij zoals ze erbij zouden moeten staan. Verlept, verwelkt, dood, bruin en hier en daar nog een klein bloemetje. Ik baal daarvan, want nu moet ik ze vervangen. Ik heb zelf graag bloemen op mijn balkon. Niet alleen voor mijzelf, maar ook voor de mensen die langslopen en voor het hele straatbeeld. Ik wil natuurlijk dat het er leuk en florissant uitziet. Ergens heb ik iets niet goed gedaan.

Toen ik in de winkel was om deze bloemen te kopen, vroeg ik om de makkelijkste bloemen. Volgens de man in de winkel waren deze erg makkelijk in onderhoud. Ik hoefde er bijna niks aan te doen. Alleen consistent en consequent 1 keer per week water geven en 1 keer per maand een bepaalde vloeistof door het water mengen en aan de planten geven. En toch is het niet gelukt. Lag het aan de bloemen? Nee. Aan het advies van de winkelman? Nee. Het lag vooral aan mijn eigen consistentie en consequentie. Want als ik heel eerlijk ben, dan ben ik ze af en toe vergeten. Misschien zelfs vaker dan alleen maar af en toe…

Ik heb ze niet altijd water gegeven, en het zuurstofje ben ik eigenlijk helemaal vergeten. Maar stel nou, dat ik het wel consistent had gedaan en ze waren nog steeds verlept. Dan heb ik misschien niet het juiste middel erin gedaan of misschien niet de juiste hoeveelheid water gegeven. Te veel water of te weinig water.

Lees ook: Vreten ‘winstgevende’ producten stiekem je winst op?

Hoe je in 3 stappen van geen sales naar meer omzet en winst gaat

Wat bij mij misgaat bij de bloemen, gaat ook vaak mis in de business. We zijn heel druk, maar doen niet het juiste of vergeten het juiste te doen. We zijn heel druk met dingen, maar niet met de acties.

En een andere aanleiding voor deze blog was, dat ik vaak van klanten in de Money Making Impact School te horen krijg, dat ze zo druk bezig zijn. Dingen doen. Maar de sales erg tegenvallen. En dat het allemaal maar niet zo loopt zoals ze zouden willen.

Er zijn 3 uitdagingen waar deze ondernemers tegenaanlopen: hun sales vallen tegen, ze hebben niet veel omzet en hebben niet veel klanten.

In 3 stappen breng je daar verandering in: Stap nummer 1 is consistentie. Niet een ‘alles-of-niets’-patroon. Maar een concept-patroon. Stap nummer 2, is: doen we eigenlijk wel de juiste acties? Of zijn we heel erg druk met acties en activiteiten die eigenlijk niet belangrijk zijn. En stap nummer 3 is: Doe je wel de juiste acties, maar doe je die in een vijver die meer dan leeggevist is? We gooien voer naar de vijver, maar er zit geen enkele rijpe vis meer in.

Ik neem je mee door elke stap.

Stap 1: Consistentie

Consistentie is misschien wel het beste bruggetje naar de bloemen. Eigenlijk is alles, net zoals in het ondernemerschap, een cyclus. En ik herken dit ook zelf: vaak zit je helemaal in de actiemodus. Dan geef ik een masterclass, een challenge, een workshop, post ik actief stories op Instagram en doe ik mijn podcasts. Dat gaat dan goed en er komen klanten op af.

En dan is het ineens weer heel erg druk. Iedereen heeft vragen, ik moet stukken bekijken, opdrachten nakijken etc. Ik geloof heel erg dat klanten helpen de allerbeste vorm van marketing is. Dus dan ben je volop bezig om je klanten goed te helpen.

Het kan ook zijn dat je hartstikke druk bent met bestellingen inpakken, pakketjes verzenden, producten maken en noem maar op. En dan opeens kan je een speld horen vallen. Waar zijn nou toch je klanten?

De afgelopen week zat je helemaal in de actiemodus qua nieuwe klanten. Je gaat weer online zichtbaarder zijn, je product posten, op persoonlijke berichten reageren en opvolgen. Want je hebt weer meer klanten nodig. Je zit dus in pieken en dalen.

Heel druk met klanten binnenhalen, dan weer heel druk met bestellingen, weer heel druk met klanten binnenhalen enzovoort. Het is beter als dit een consistente lijn is.

Hoe krijg je dit voor elkaar?

Als we dit op het voorbeeld van de bloemen toepassen, zou ik ook niet een hele scheut water op de verwelkte bloemen moeten gieten. Gewoon een heel flesje van die speciale vloeistof erin en ze bloeien weer mooi, toch?

Eigenlijk ben je dan al te laat. Of het kost heel veel tijd en heel veel geld om het weer te redden. Ik zou gewoon weer nieuwe bloemen moeten kopen. En dan kan het zijn dat het algoritme al helemaal is ingevallen. Je klanten zijn al naar de concurrent gegaan. Dus je moet weer helemaal opnieuw beginnen. In plaats van een cyclus, ga je van heel hard rennen naar stilstand. Hier moet je even bij jezelf te rade gaan. Wat deed je twee weken geleden? Toen zat je niet in de actiemodus. Misschien is dat de reden dat het nu wat stilvalt. Hoe kan ik ervoor zorgen dat mijn acties veel consistenter en consequenter worden?

Dit is relatief makkelijk om op te lossen. Een echte aanrader is om het boek Elementaire Gewoontes te lezen. In het begin heb je misschien wat support voor het creëren van sterke gewoontes. Je moet het zichtbaar maken voor jezelf. Hang het op in je werkkamer en vink af wanneer je een salesactie per dag doet. Zodat je écht consistent word.

Stap 2: Winstgevende acties

Als je al consistent bent, maar het loopt alsnog niet zoals je zou willen, kan het zijn dat je de verkeerde acties doet. Je geeft de bloemen dus elke dag water, maar veel te veel. Ze voelen die druppels niet eens. Dat heeft ook geen nut.

Als je mij bijvoorbeeld op Instagram volgt, in mijn programma zit of vaak mijn podcast beluistert, dan weet je dat ik het vaak over winstgevende acties heb. Welke acties zijn dat? Ik zou willen dat ik hier een eenduidig antwoord op zou kunnen geven. Maar zo werkt het niet. De ene kamerplant heeft een druppeltje water nodig, en de andere veel meer.

Zo is het ook in jouw business. De ene heeft andere winstgevende acties dan de andere. Dus hoe kom je erachter wat voor jou wel winstgevende acties zijn? Dat kan door deels aan de voorkant en deels aan de achterkant te kijken. Stel jezelf deze vragen:

Waar zit je ideale klant en wat houdt ze bezig?

Als jij een product hebt voor dementerende ouderen (een dementieklok schijnt een product op de markt te zijn). Dan kan je wel de hele dag reels maken en overal op Instagram iets posten. Misschien bereik je dan de zoon/dochter of kleinkinderen van dementerende ouderen. Maar over het algemeen vraag ik me af hoe snel je de doelgroep zo bereikt. Dan kan je heel veel acties doen. Maar of ze effectief zijn?

Je zou misschien beter direct contact kunnen zoeken met verzorgingstehuizen en verpleeghuizen. Kijk dus goed waar je ideale klant zit, en waar ze op aan springen. Of bel ze op, vertel ze waar je mee bezig bent en vraag: waar kijk jij eigenlijk rond bij het maken van een aankoopbeslissing van product X Y Z? Daar zit dan je ideale klant.

Dat is wat je dus kan doen om aan de voorkant erachter te komen wat je winstgevende acties zijn. Ga met je ideale klant in gesprek, wat houdt ze bezig?

Wat vertelt je data je over jouw ideale klant?

Aan de achterkant, kan je kijken naar data. Kijk bijvoorbeeld eens in je Google Analytics. Kijk eens hoe de mensen op je website terechtkomen. Als er bijvoorbeeld veel via Pinterest komen, zou dat wel eens goed kunnen werken.

Er zit wel 1 maar aan. Mensen moeten niet alleen op je website komen, maar ook een aankoop doen. Maar dit geeft wel een eerste indicatie. Desnoods kan je ook nog aan je klanten vragen of ze je willen helpen. Vraag ze: hoe heb je me gevonden? Dan weet je ook precies waar de klanten zitten die aankopen doen.

Als er veel mensen via Pinterest op je website komen, maar alleen de mensen die vanaf Instagram komen aankopen doen. Dan is Instagram het winstgevende platform voor jou. Kijk dus goed waar de klanten vandaan komen die ook echt wat van je gekocht hebben.

Als er bijvoorbeeld veel klanten via via komen, dan heb je al hele loyale fans gecreëerd. Dan kan een loyaliteitsprogramma een hele winstgevende actie zijn.

Ik heb zelf ook een affiliate programma. Als je naar www.marissabonants.nl/affiliate gaat dan kan je jezelf aanmelden als affiliate en mijn programma´s of masterclass promoten. Als iemand dan klant wordt, krijg je daar een percentage van omdat je ook een deel van mijn marketing doet.

Als je nog geen of maar heel weinig klanten hebt, dan zou ik geen dagen in het opzetten van een loyaliteitsprogramma stoppen. Dan moet je eerst meer klanten regelen.

Stap 3: Vergroot je vijver

Dus je bent consistent, je weet je winstgevende acties. We gaan door naar de derde stap. De aanwas van potentiële klanten waar jij je acties je winstgevende acties op uitvoert moet snel genoeg meegroeien. Want anders doe je wel de winstgevende acties, maar in een vijver zonder vissen.

Ongeveer 15% gaat op je pagina en koopt. 30% komt op je pagina en gaat nooit kopen. Dan blijft er nog 55% die je gaan volgen omdat ze denken dat het ooit wel interessant zal zijn. De ene zit vroeg in het koopproces en de andere is al vrijwel meteen koopklaar. Van de 55% zijn er 7% die potentieel koopklaar zijn. Als die de juiste noodzaak voelen en de juiste resultaten krijgen voorgeschoteld, dan is er een grote kans dat ze denken dat jouw product of service wat voor ze is.

Dus in principe richt je je winstgevende acties maar op die 7%. Op een gegeven moment zijn die 7% wel klaar. Die hebben al gekocht of willen toch niet kopen en zijn afgehaakt. Dan kan je wel keer op keer je aanbod doen, misschien komt er ook wel 1 over streep. Maar dit gebeurt waarschijnlijk met mate.

Hoe krijg je dit voor elkaar?

Laten we zeggen dat je 100 mensen had. 7% daarvan zijn dus 7 mensen. Die 7 mensen zijn helemaal tureluurs van je omdat je keer op keer een aanbod doet of ze hebben ondertussen al iets gekocht. Of ze zijn er gewoon nog niet. Dan kun je wel de juiste winstgevende acties doen aan dezelfde 7 mensen. Maar dat gaat niet werken.

Wat je moet doen is ervoor te zorgen dat die 7% over een groter aantal wordt berekend. Dat je niet 100 mensen in je vijver hebt, maar duizend. Want 7% van duizend zijn er natuurlijk veel meer die potentieel koopklaar zijn.

Eigenlijk is het een soort van blokkendoos spel, zoals je die vroeger had. Waar je een hele grote blauwe ronde onderaan hebt, met een doorsnede van vijftig centimeter. En daar bovenop zit een ander rondje met een doortrek van dertig centimeter. En daarboven eentje van tien centimeter. En zo stapel je ze op elkaar.

Dat grote rondje daaromheen onder zijn eigenlijk alle mensen die je volgen. Maar een deel daarvan heeft al gekocht, en een deel is nog niet helemaal koopklaar. Daarboven zweeft een klein rondje die er misschien wel wat mee willen. En het allerbovenste rondje is koopklaar. Je moet ervoor zorgen dat het onderste rondje van de potentiële klant steeds groter wordt en steeds meer omvang krijgt.

Een voorbeeld: de markt

Dit is ook de reden waarom de traditionele markt altijd maandags in een stad staat, en dinsdag in een andere enzovoort. De grootste reden daarvoor is dat ze nieuwe vissen nodig hebben waar ze hun producten aan kunnen verkopen.

Als ze elke dag van maandag tot zondag in dezelfde stad zouden staan, die niet mega groot is, dan zijn op een gegeven moment de mensen die wat willen kopen verzadigd. Daarom gaat de marktkoopman naar een andere stad toe, met precies dezelfde producten. Vergeet dus niet je vijver te vergroten. Want juist hier gaat het vaak nog mis.

Concrete tips om je vijver te vergroten

Je kan dan ook wel gewoon posten op Instagram, maar als het geen nieuwe mensen zijn, heeft het geen nut. Probeer dus andere technieken zoals deze:

• Met bepaalde hashtags kan je nieuwe mensen naar je profiel brengen;
• Je kan naar beurzen gaan waar je potentiële nieuwe klanten of winkels treft die je product willen inkopen;
• Ga zelf langs nieuwe winkels;
• Werk samen met een sales agent, die nieuwe verkoopkanalen zoekt;
• Adverteer om nieuwe klanten te vinden;
• Ga samenwerkingen aan zoals bijvoorbeeld een sieradenmerk met een ander kledingmerk, die ongeveer dezelfde doelgroep hebben.

De mogelijkheden voor het vergroten van je vijver zijn eindeloos. Verken ze en probeer er iets mee te doen.

Nog steeds geen sales? Ik help je graag verder!

De eerste stap, consistentie en focus in de acties. De tweede stap zijn de winstgevende acties. En de derde is, om de vijver te vergroten. Lukt het je niet, om deze stappen zelf door te voeren en heb je nog steeds geen sales of weinig sales? Ik begeleid je graag in het proces.

Als financieel groeistrateeg help ik jouw merk naar meer omzet en winst door beter financieel inzicht, grip op je cijfers, een ijzersterke strategie en focus.

Ontdek bijvoorbeeld mijn programma ‘The Money Making Impact School‘, waar je leert hoe je meer winst kan maken met je business.